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三全整合傳播策劃紀實-葉茂中
作者：佚名 時間：2003-3-13 字體：[大] [中] [小]
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中國的民營企業(yè)在產品力時代的勝利，完成了資本原始積累階段。面對今天品牌制勝的年代，如何搶占消費者心智，進行品牌提升，打造百年品牌，將是中國民營企業(yè)實現第二次飛躍的重中之重。
認識三全
認識速凍業(yè)是從關心中國新興的零售業(yè)態(tài)開始的，如今KA（key account）賣場，連鎖超市的大規(guī)模興起，正日益改變中國快速消費品的通路結構及消費者的生活形態(tài)。在通路演變的同時，為中國速凍業(yè)的成長提供了硬件條件，冷凍鏈的形成。KA賣場一般都設有生鮮課，生鮮課主要職責類似于以前的集貿市場，提供老百姓的日常生活所需。其中有很大一部分速凍產品，如常見的湯圓、水餃等。隨著KA賣場的冰柜越來越大，也預示著速凍業(yè)成長的快速，并使我們看到了一個新的朝陽產業(yè)。更可貴的是，目前的領軍企業(yè)都是中國自有的品牌，并不象其他的快速消費品大部分都被外資品牌所壟斷，給了民族品牌一個成為世界品牌的機會
懷著對民族品牌的希望，速凍行業(yè)開始進入我們研究的視線�？v觀現在的速凍行業(yè)，市場結構已由最初的完全競爭狀況演變?yōu)槌跫壍膲艛喔偁帯＃ǜ鶕a業(yè)經濟學理論判斷，賣方集中度低于10%，廠家眾多，產品差異很小或較小，無明顯的規(guī)模經濟，而又自由進入的行業(yè)為完全競爭的市場結構；賣方集中度介于10-50%之間，廠家數目相對較少，存在較顯著的規(guī)模經濟，產品差異中等或者較大，而又有一定進入壁壘的行業(yè)為壟斷競爭的市場結構；賣方集中度大于50%，有顯著的規(guī)模經濟，產品差異大，而又有較高進入壁壘的行業(yè)為寡頭壟斷的市場結構。）目前賣方主要集中于三大品牌三全、龍鳳、思念，其中龍鳳來自于臺灣，三全、思念都發(fā)源于中原福地鄭州。這三大品牌市場占有率已超過50%。在對三大品牌的市場研究中，三全食品具有傳奇色彩的發(fā)展歷史給我們留下了深刻印象
也許是歷史的巧合，在我們對速凍行業(yè)關注日益密切之時，拉開了我們和三全食品合作的序幕。
深入三全
三全董事長陳澤明以15000元起家，從1992年發(fā)展到今天，三全公司由創(chuàng)辦初期的家族式企業(yè)逐漸改制成為現代化股份制企業(yè)，在國內貿易部2001年公布的市場調查結果中，其產品市場占有率19。83%，名列全國速凍食品行業(yè)榜首。
如今的三全已成為一個擁有幾十條現代化生產線，產品達三大類200多個品種的現代化大企業(yè)，并在全國建立了19家分公司、11個分廠，員工達到1萬多人，先后取得ISO9001、2000國際質量體系認證、進出口企業(yè)資格證書，以及有國際市場通行證之稱的14000環(huán)境管理體系認證、食品安全與食品衛(wèi)生方面的HACCP體系認證等。產品先后成功的進入香港、東南亞、日本、美國、歐洲。
三全以過人的的膽識與前瞻性的眼光，挖掘了成長的第一桶金，并成功的催化了速凍行業(yè)的成長，使整個速凍行業(yè)市場容量由最初的2億元擴大到如今的30億元，董事長陳澤明因此被譽為"中華湯圓王"。在如此良好的基礎上，三全走出了歷史性的第二步，打造速凍業(yè)的世界品牌，進行品牌整合，導入整合營銷傳播系統，為三全食品未來的發(fā)展藍圖規(guī)劃方向。
從此三全與我們上海葉茂中營銷策劃公司開始了正式的合作。
三全品牌整合傳播-----品牌力的建立
我們把整合營銷傳播作為長期的顧客購買過程的管理工作，在其中有9個要素：（圖
在整個過程中，發(fā)送者必須是編譯信息的高手，必須對目標接受者進行全面的了解，掌握其接受信息的方式及解碼過程，必須通過能觸及目標接受者的有效接觸點，傳達信息。還應建立反饋渠道，以便能夠了解接受者對信息的反應。
根據整合傳播要素及每個企業(yè)的特殊情況，我們?yōu)槠淞可泶蛟煺蠣I銷傳播計劃，但其中包括5個基本部分：
1． 企業(yè)營銷診斷；
2． 確定目標傳播受眾；
3． 確定整合營銷目標；
4． 設計傳播信息；
5． 傳播策略；
一．營銷診斷
通常情況下，營銷診斷是我們?yōu)槠髽I(yè)進行整合營銷傳播策劃工作的第一項內容，也是我們與企業(yè)合作開始的第一級臺階。營銷診斷除了對企業(yè)整個營銷環(huán)境進行分析以外，還有重要的一點，就是分析企業(yè)以前的傳播策略，在消費者中已有的印象積累，特別是好的方面，以便在后期的整合營銷策略規(guī)劃時，加以延伸與利用。很多策劃公司在為客戶進行策略規(guī)劃時，方案常常使客戶與規(guī)劃前換成兩樣，不僅沒有充分利用客戶以前的市場積累，而且使消費者無法在短期內進行識別，使企業(yè)經營風險加大，使企業(yè)資源形成浪費。
通過長達一個月之久的營銷診斷，我們不僅對三全的問題越發(fā)清晰，并且對三全企業(yè)的創(chuàng)業(yè)精神更加敬佩。董事長陳澤明創(chuàng)造了個人的奇跡，也創(chuàng)造了速凍行業(yè)的奇跡，使三全從作坊式的生產發(fā)展到如今的三個第一：全國規(guī)模第一，全國產量第一，全國銷量第一。在充分肯定過去成績之時，我們對三全的現狀進行了分析與總結：
（一）優(yōu)勢：
指在執(zhí)行策略、完成計劃以及達到確立的目標時可
以利用的能力、資源以及技能。
1． 三全已有十年的市場積累，擁有大批的忠誠消費群體；
2． 三全有雄厚資金、技術和人才，并取得成本競爭優(yōu)勢，有實力參與市場競爭的角逐；
3． 三全公司決策層已建立起整合營銷傳播概念，并專門成立市場部門規(guī)范市場行為；
4． 三全擁有穩(wěn)定的價值鏈系統（價值鏈是一種高層次的物流模式，內容由原材料作為投入資產開始，直至為原料透過不同過程售予顧客為止，當中作出所有的增值活動都可包括在價值鏈中組成部分。），與上下游合作伙伴保持很好關系，得到長期支持；
5． 三全有一個頗具規(guī)模的分公司及經銷商組成的銷售網，有一套完善的銷售經銷制，在銷售渠道方面具有很好的基礎；
（二）機會：
1． 速凍業(yè)發(fā)展?jié)摿薮�，據有關資料統計，美國的速凍調理食品人均年消
費５２公斤，歐洲人均消費４０公斤，而日本也達到了１２公斤。與發(fā)達國家和地區(qū)速凍業(yè)相比，我國無論在品種和人均消費量上，都相差甚遠。
2． 結合市場分析，發(fā)現目前速凍食品的品牌推廣只單純的停留在功能性介紹、口感、制作、來源（天然）的層面，在產品的特征上的優(yōu)勢是弱微的，不足以形成企業(yè)品牌的差異性。而與消費者進行感性層面溝通的品牌尚無。
（三）威脅：
1． 中國食品工業(yè)在方便面、果汁飲料界形成的"一哄而起，一哄而下"的惡性競爭的陰影，正悄悄地籠罩著快速發(fā)展的冷凍食品業(yè)。這是中國食品工業(yè)發(fā)展的頑癥，也是企業(yè)的隱憂。
2． 惡性競爭將直接阻礙速凍行業(yè)的良性發(fā)展。
（四）總結：
1． 速凍產品同質化程度高，產品利益點的訴求難以在消費者心目中留下深刻的印象，并形成自身獨特的市場區(qū)隔,且產品利益點容易被競品進攻及模仿,不能成為企業(yè)的核心競爭力.
2． 速凍業(yè)品牌推廣手段單一，廣告多以產品秀為主，銷售促進以簡單的買贈和價格折讓為主，促銷活動集中在節(jié)日期間展開。
3． 目前很多廠家，為搶占市場份額，采取自殺式的低價策略,使整個速凍業(yè)陷入價格競爭，導致產品質量良莠不齊，品牌的樹立迫在眉睫。
通過營銷診斷，我們對速凍行業(yè)的坐標圖以及三全在坐標圖中的位置更加清晰，為后期的整合營銷規(guī)劃指明了方向。但營銷診斷只是整合營銷的開始，而且了解的更多是宏觀的環(huán)境，要對后期的傳播方向進行精確的把握，還有很多工作要做，迫在眉睫的就是消費者研究和目標受眾分析。
二．確定目標傳播受眾
通過市場調查，我們對速凍產品的消費群體進行了詳細的了解，對他們的分析，將直接影響到整合營銷傳播的策略規(guī)劃：
（一）速凍消費群體分類：
1．"事業(yè)的建立者"
又稱"主管的學徒"--年輕白領階層，正處于事業(yè)起步的前十年，拼命的工作、學習，將自己視為未來企業(yè)領袖的"野心家"。
2．"家庭的建立者"
他們肩負家庭的重任,有著豐富的人生經歷，隨著年齡的增大，已漸漸失去了年輕的沖動，比較安于現狀，為了家庭的一日三餐,而工作著。
通過分析三全目前的產品及品牌定位更適合"家庭的建立者"，相對于"事業(yè)的建立者"影響較弱。下一步工作怎樣有效的提升品牌，獲得"事業(yè)的建立者"的認同，將是整合營銷傳播的關鍵，也是三全品牌力提升的重點。
（二）消費者印象分析
消費者印象分析是了解消費者對三全品牌的熟悉度與喜好度，以確定整合傳播步驟與每一階段的傳播目標。
三全熟悉-喜愛程度分析：
通過消費者測試，三全處于低熟悉度，高喜好度。以此證明，三全的已有消費者滿意度是很高的，證明三全前期發(fā)展產品力的戰(zhàn)略是成功的，但如何讓更多的人認識三全，提高三全品牌的知名度及產品試購率是后期傳播的重點.
（三）消費者購買行為分析
消費者購買決策隨其購買決策類型的不同而變化。通過購買行為的分析，能清晰的發(fā)現對消費者有效的接觸點和消費者喜歡接受的接觸點，可以在整合傳播時進行充分利用，使企業(yè)的資源用在刀刃
速凍食品消費者購買行為屬于習慣性購買行為，即品牌間差異較小，消費者介入程度不高。消費者受各種促銷手段影響，容易產生沖動購買，特別是價格優(yōu)惠。這也是目前為什么速凍行業(yè)價格戰(zhàn)越演越烈之原因。
三全作為市場的先驅者，鞏固市場的策略重點在于產品品種的開發(fā)及終端產品陳列面的維護。同時提防挑戰(zhàn)品牌利用低價、各種優(yōu)惠、贈品等手段來刺激消費者進行品牌轉換。
三．確定整合營銷目標
經過對三全現狀的營銷診斷及速凍食品消費者的研究，我們的目標漸漸清晰
1． 三全的市場目標
l 強化并推廣三全作為中高檔速凍食品品牌的形象與知名度；
l 擴大三全食品在中高檔速凍食品市場的占有率；
l 在消費者心目中樹立三全全新的品牌形象，以此推動產品銷售；
l 在整合品牌的基礎上，進一步完善產品線。
2． 三全品牌目標
l 樹立三全食品整體品牌良好形象；
l 建立與消費者的有效溝通，加強情感聯系，并進一步建立品牌忠誠度；
l 在整合策劃的基礎上，將品牌貫穿于旗下各產品之中。
3． 消費者AIDA目標
消費者購買購買產品要經歷三個階段：認知-感情-行為，所對應的消費者反應模式為：